11. jul 2017.

Intenzivni pritisak usmeren na poboljšanje učinka dovodi do velikog broja upitnih i neetičkih praksi

Šta sve može poći naopako u agresivnoj kulturi u većini prodajnih jedinica?

Nije neverovatno da ste se obreli na radnom mestu u prodaji/komercijali,  koje je puno neetičkih i nezakonitih praksi u poslovanju.

Vođeni agresivnom politikom ‘odozgo’, gde je broj prodatih jedinica nečega jedino merilo vaše uspešnosti na radnom mestu, nalazite se u okruženju koje pribegava različitim metodama da do nerealno postavljenog cilja dođe. Postavljanje nerealnih ciljeva prodajnom timu je samo po sebi podsticaj za nelegalnu akciju i neetičko ponašanje zaposlenih. Ono što lider toleriše je najmanji zajednički imenitelj cele organizacije.

Viši menadžeri kombinovano koriste metode ‘šargarepe’ i ‘bičevanja’ da bi realizovali svoje prodajne ambicije, ne prezaju da bombarduju prodajno osoblje agresivnim prodajnim ciljevima, pri tom veličajući one koji su uspeli da ih dostignu (ne ulazeći dublje u njihove načine) i otpuštajući one koji nisu blizu gore postavljene lestvice.

Izvrtanje korporativne kulture i sistema merenja performansi zaposlenih, kombinovano sa agresivnim upravljanjem prodajnim timovima, stvara pritisak kod zaposlenih da prodaju proizvode koje niko ne želi ili čak, u nekim slučajevima, za malverzacije koje su i zakonom kažnjive.

Mnogi sadašnji i bivši zaposleni u prodaji/komercijali govore o konstantnom i intenzivnom pritisku od svojih direktnih nadređenih, koji je neke od njih gurnuo u ‘sivu zonu poslovanja’.

Nerazumni ciljevi prodajnog tima, sistem upravljanja performansama zaposlenih koji je zasnovan na ovakvim ciljevima, stvara pritisak kod zaposlenih da ‘izigraju’ sistem.

Kakve prakse su u pitanju?

1) Najčešće je u pitanju MITO.  Trgovački putnik plaća komercijalisti da kupi njegove proizvode.

2) Dešava se da neko nanese namernu štetu svojoj kompaniji, kupovinom velike količine robe koja se ne prodaje, i zauzvrat dobije visoko mesto u timu  kompanije čiju je robu kupio.  Vrsta mita, samo je umesto novca u ponudi radno mesto.

Šta je savet kompanijama, kako bi se ovakvo ponašanje izbeglo?

Ukoliko je prodajna strategija postavljena na zdravim osnovama, sa realnim ciljevima, kompanija ne radi ništa pogešno. Učešće zaposlenog u kreiranju ciljeva prodaje je jedan od načina prevencije ‘nerealnih postavki ciljeva’, i psihološki efekat prihvatanja istih ciljeva je višestruko jači, ukoliko je dat doprinos u kreiranju istih.

Ukoliko zapošljavate ‘poštene’ ljude, i fer ih tretirate, nemate razloga da verujete da će se ovo dogoditi baš Vama.

Poslednje iz magazina

Da li želite da svake nedelje besplatno dobijate pregled tekstova sa sajta na mail?

Da li želite da svake nedelje besplatno dobijate pregled tekstova sa sajta na mail?